(中国电子商务研究中心讯)几天前，我参加一个传统企业的头脑风暴会，见证了传统企业高管之间的逻辑对垒，那已经不能简单的用激烈这个词来形容，简直就是帮会之间的PK，我为这个企业的管理感到悲哀，企业高层之间的辩论很激烈，讨论主题往往从产品及销售模式的探讨转向部门之间的怒目相向，尤其是在产品质量问题的讨论上，每个部门都能说出1-2个理由来证明不是他们的错，最后原因归结到销售部门的无能，这个会也就在销售部门的沉默中落幕。

　　作为一个外向型企业，他们的出口比率占到80%还要多，形势好的时候凭借低价策略以及全球100多个国家的出货量，单单出口退税一项就能让该企业年净利润达到4000万左右。但是现在人民币升值以及出口退税的压力，让改企业的老板不得不将目光转向国内市场，但是国内市场目前也有深大的变革，电子商务已经迫使很多传统企业开始转型，至少很多企业都开始了网络营销。

　　而该企业的网络营销情况是目前只是做了百度、谷歌以及阿里巴巴的传播层面上的推广，其销售形势仍旧是传统的渠道代理机制，在年初刚举办的客户交流会上，各区域代理商在网络报价对实体销售的冲击这个事上都苦不堪言，这迫使企业有了转型的决心，重点放在销售模式的创新上，但是会一帆风顺吗?

　　了解了该企业的情况，我最后在他们的头脑风暴会上做了简单的发言，只是想到哪里说到哪里，整理以后形成以下文字，希望对传统企业的朋友有些帮助。

　　产品形式：互联网产品是对传统产品的重定义

　　我们企业想做天猫旗舰店，因为天猫旗舰店是一个B2C性质的平台，直接面向的销售群体是终端客户，因此以后的销售主体不能放在外墙建筑上常用的产品上面，这个只适用于大宗交易，天猫旗舰店应该销售一些更有艺术感更个性一些同时具有高附加值的产品，同时我们应该对这些产品进行新的定义，而不能让他只是一种传统建材。

　　同样，我们还可以对产品进行改良与创新，创新是为了超前，甩掉对手在新的领域肯定更能盈利。譬如刚才我听了你们所说的老生常谈的DIY产品系列，说了2年还没有付诸实践，这仅仅是执行力的问题吗?我想其他方面的因素可能更多一些。先不谈执行情况，我在这里想问问能不能找到一种材料代替水泥，从而实现客户自己动手轻松的安装呢?我想只要攻关，肯定能办到，主要是干不干的问题。再比如，你们打算推出DIY系列，在找到新材料之前，能不能先以DIY的思维组合搭配一下产品，让产品以套餐的形式出现，也就是将产品标准化，这样用户可以成套的选择购买，节省了用户的时间，同时增加了销量。

　　另外在产品的卖点上，现在大概能看出来，贵行业各企业之间在产品质量差不多的情况下，主要拼的是服务，能不能把服务坐上去，是网络营销的广关键，这里说的不是普通的赔偿及质保等服务，主要是能否考虑用户急需以及细节等问题。譬如送货上门与施工，如果能解决这个问题，即使价格卖的高一些，客户也可以接受，不用再费心去找施工人员。还有，像三只松鼠这个网络品牌的坚果，每包都带一个吃干果的工具，咱们能不能也给产品配套销售或者赠送相关材料及工具呢?类似的很有很多，大家可以继续深挖。

　　产品设计：让客户带有归属感的参与进去

　　互联网思维的一个因素是让客户有参与产品设计，那么他会有一种参与感，那么生产出来的产品客户一定会买单。可以利用社区等平台实现与客户的交流以及客户之间的交流，这种思维正是传统销售的逆向思维，这种模式叫作C2B。举个例子，因为我们的艺术产品比较适合定制，简单的与客户的交流的做法是客户提供一副图片，我们为他定。

　　再深入一下，我们可以在六一儿童节搞活动，让客户提供宝宝的照片为其定制，走亲情路线，相信能够融入宝宝照片的产品不多，我们干嘛不做?而且这个产品做出来，用户不一定会用在墙上，这样玻璃砖就增加了新的内涵，晶华不只是玻璃砖，这甚至可以当做一个广告语。C2B的模式，可实现按需生产，用户订单非常清晰，这样就不会出现太多的库存。

　　企业推广：曝光自己就是推广产品

　　在形象推广上与企业宣传上，没有统一的VI可以原谅，大部分公司都没有做到形象包装这一点。但现在是互联网时代，我们企业的互联网形象是非常落后的，这主要是因为曝光不足，微博等好用的社会化传播媒体到现在都没用上，并且总是抱着保守的态度害怕有反面信息。其实微博是很好的品牌及公司形象塑造工具，尤其是现在国家相关部门介入监管，反面言论及谣言不好传播，受害者可以举报，造谣者很容易被请去喝茶。

　　在传播的角度上，即便是被负面了，也是一个事件的传播，容易引起外界的关注，事实上，真的没有人闲着没事去关注一个不知名的你，所以有多少人会像干露露等一样牺牲色相博取关注。

　　以前我跟大家分享的小米、雕爷牛腩等案例，这些案例的操手都非常懂得社会化传播，能够最大化的随时随地变着花样的曝光自己，甚至还没有买产品就砸钱数百上千万，为的就是求曝光，求宣传，而且是借力宣传，通过粉丝与名人就做到了，只是在不断的策划事件，然后就等着人们来传播，这就是典型的互联网思维中的粉丝效应，希望你们也考虑一下。

　　商业模式：抓住移动互联网这个机会

　　传统互联网时代要求企业与产品尽可能的曝光并塑造形象，最终以实现网络营销为目的。可惜的是我们还没有进入传统互联网时代，就迎来了移动互联网时代，BAT等互联网巨头正在大手笔布局移动互联网，各大网站也在积极向互联网过渡，众多企业也在探索移动互联网下的商业模式。

　　我们现在要做天猫旗舰店，其实整个淘宝体系正在向移动互联网过渡，支付宝钱包及微信支付等移动支付让交易变得更简单，淘宝很大的流量都来自他的移动端，但是在移动互联网淘宝并不是老大，微信才是真正的巨擎，微信用户已经达到6亿多，国外用户都有1亿，这个平台有相当大的商机。

　　譬如我们可以微信来管理门店，随时与客户进行交流，第一时间获取客户反馈，为客户提供服务。客户也可以在微信中通过GPS定位查找我们的门店，到门店中购买晶华玻璃砖正品。同时，我们还可以开通微网站或者微商城，用户可以在微信上直接下单，同时在实体店体验实际产品，店内没有的商品又可以在微网站上展示，用户下单后，厂家就可以发货，代理商家实现按需订购，不会挤压库存。这种模式被称为O2O，意为线上到线下，可以实现销售同步，非常适合传统企业的门店销售，而且可以轻松实现活动促销，我们有代理渠道的优势，为何不尝试一下? （来源：快鲤鱼 作者：王吉伟 编选：中国电子商务研究中心）